【案例】纳微科技：微球“隐形冠军”

  苏州纳微科技股份有限公司（以下简称“纳微”） 成立于2007年，是一家专门从事高性能纳米微球材料研发、规模化生产、销售及应用服务的国家高新技术企业。创始人兼董事长江必旺博士是“国家级重大人才引进工程人才”。2021年6月23日，公司在上交所科创板成功上市。

  纳微致力于建设世界领先的纳米微球精准制备和应用平台，通过十年持续不断的研发和创新，拥有众多自主知识产权，具备单分散色谱填料的精准制备技术、表面功能化技术和规模化生产能力，变成全球上能提供最多品种与规格微球产品的公司之一。公司自主研发的第三代技术产品——单分散硅胶色谱填料，不仅填补了国内的技术空白，也促进了全球这一领域的技术进步。

  公司承担了国家发改委重大专项、国家科技型中小企业技术创新基金等多项国家、省、市级科研项目。已建成江苏省企业技术中心、江苏省高性能纳米微球工程技术研究中心、江苏省纳微米球材料工程中心，创建了苏州先进微球材料应用技术研究所，园区博士后创新实践基地。

  2016年，公司在苏州工业园区建成1.3万m²的研发及生产中心，2020年在常熟建成1.8万m²的生产基地，两大独立的生产基地确保了产品规模化生产能力及安全供应能力。

  公司现有员工500多人，研发人员约占1/3，拥有在海外学习和工作多年的科学家和来自全球500强的管理人员团队。成立十年多来，纳微通过领先的技术创新、不断丰富的产品线和优质的技术服务，在国际和国内市场同客户伙伴建立了长期的合作伙伴关系，变成全球色谱行业的领军企业之一。

  1、对于国内存在的一些依赖进口的“卡脖子”技术,纳微这样的立志做底层技术创新的企业，面临着哪些挑战？纳微是如何克服的？

  2、底层技术创新需要很长的周期，纳微是如何“自我造血”来支撑其长期研发投入的？

  3、科学家创业通常被认为重视技术而不懂管理，纳微是如何在突破技术关卡后逐渐实现产业化的？

  江必旺博士出生在福建山区的农村家庭，家境贫寒的他凭借坚韧的意志考上了北京大学，后赴美国攻读博士学位。在美国的十几年，江必旺从事着自己最喜欢的研究工作，生活安逸，但他心里一直有一个疙瘩——中国企业在创新上饱受偏见，不被尊重。那时他就在想，如果有机会，一定要回国创办一家创新型的公司。2004年江必旺回国探亲时，看到一位患糖尿病的农村亲戚，因每天要注射胰岛素，家庭承受着巨大的经济压力。虽然不懂医药，但他所擅长的材料专业能应用在各行各业，包括医药行业，因此萌生了回国利用创新材料技术降低医药生产所带来的成本的想法。2006年，在朋友的支持下，江必旺下定决心，带着10个装满各种实验仪器和材料的大箱子，踏上了回国的创业之路，立志要做线、坚持底层创新，突破“卡脖子”技术

  微球，顾名思义就是指尺寸小到微米、纳米级的球形颗粒。微球虽小，作用却很大，生物制药、分析检测、IVD体外诊断、石油化学工业、液晶显示屏等行业都要用到。高性能微球材料制备技术壁垒高，涉及生物、材料、化学、物理等多门学科，且由于精度是纳米和微米级，难以精确控制，其制造难度极高。虽然我国对纳米微球材料研究起步早，学术文章多，但产业化技术却远远落后于发达国家，规模化生产的基本工艺技术没有突破，很多成果都只局限于实验室制备，一旦放大生产就很难重复，导致技术没办法转化为产品。

  但更多的还是挑战。首先，国内的产业链不完善。高端产品不仅要在技术上突破，生产上对原材料、设备等的性能和质量发展要求也极为严格，但当时国内很多原材料和设备都不能满足规定的要求，企业不仅要解决核心技术问题，还得解决原材料、设备质量等问题。其次，国内的知识产权保护也不到位，限制了企业开发高科技产品的动力，真正的科学技术人才也得不到重视。最后，国内当时的风气比较浮躁，底层技术突破的门槛高、过程长、难度大，因此大部分人会选择模仿、代理和组装进口部件或是进行模式创新，投资人也是如此，都希望项目能在较短的时间产生较高的回报，管理者亦是如此。这样的风气会导致公司在发展不顺时选择短期利益。

  作为一家研发驱动型的高新技术企业，纳微将研发放在核心地位，研发费用逐年增加。对于初创企业而言，很难招募到顶尖学府毕业的研发人才，大部分都是普通院校的毕业生。江必旺作为技术专家，直接领导研发团队。他认为研发最重要的是耐心，哪怕基础差一点，若能专注于一个领域，经过十年的努力，也能成为国际领先的专家。公司因此形成了“领域专家”人才教育培训模式，设置专人专岗，以专人长期专注特定领域研发的方式，加速有关人员的经验积累与技术水平提升，并以年终绩效考核奖金、项目奖金、知识产权奖励及股权激励等多种形式对研发骨干进行激励。同时，公司也会根据项目情况邀请不同学科专家进行跨领域交流合作，追求底层技术突破与创新。为保护知识产权，纳微许多know-how没有申请专利，而是作为公司的商业机密。在项目分工上，让几个人一起做一个项目，任何一个人都只负责一部分，这样就都不能掌握全部的项目资料。

  经过多年攻关，纳微在多个高端微球制备技术领域取得突破，打破了国外企业的长期垄断。比如，纳微通过跨领域创新，绕过传统的“筛分法”，发明了“种子法”，“种子法”是让几纳米大的塑料或者二氧化硅充当种子，在适当的化学环境下慢慢长成微球，从而能够直接控制微球粒径，长出来的微球大小均一，95%可以直接用，大幅度的降低了成本，且生产周期短。2016年，纳微自主研发的第三代技术产品——单分散硅胶色谱填料正式上市，不仅填补了国内的技术空白，也促进了全球这一领域的技术进步。

  纳微成立的前几年，股东和管理团队都充满信心、齐心协力。但几年后，公司发展不如预期，股东之间和管理层之间经营理念的矛盾便凸现出来。最大分歧在于公司的战略和方向。

  江必旺认为，自己回国就为了做全球领先的颠覆性技术和产品，因此一开始就瞄准生物医药领域。按照药物审批的相关规定，在审批药品制剂时，对化学原料药、相关辅料、非间接接触药品的包装材料和容器也要一并审评，如变更应进行有关的技术评价和验证。因此，药企一开始就需要报备相关色谱填料/层析介质厂家，后续更换供应商的程序复杂。在江必旺看来，进入该市场的唯一一次机会就是国内生物制药市场从无到有的崛起时机。

  但生物医药领域微球的研究周期长、技术难度高，考虑到现实问题，企业要先养活自己，并能够为长期研发提供现金流，而不能持续依赖外部资本。因此，纳微又做了液晶显示屏领域的微球。凭借底层技术基础，团队在很短时间内就开发出用于液晶屏的微球，且由于底层技术的颠覆性突破，其生产周期较日本公司快速缩短，产品的优点明显，从而迅速为公司带来现金流。

  但也正是这件事，导致了江必旺与合作伙伴的矛盾。对方认为，公司只用10%的精力研究液晶显示屏微球就成功了，且可以让公司实现盈利，而花90%精力研究的生物医药微球一直在亏本。液晶显示屏微球也是高端产品，从公司效益考虑，不如主攻这一领域。部分股东也这么认为。争论到最后，该合伙人表示，如果江必旺要坚持做生物制药领域微球，他就离开公司。最终，江必旺仍坚持初心，而该合伙人也选择离开，纳微因此不得不重组管理层，由江必旺出任总经理。

  纳微的单分散硅胶色谱填料技术在实验室中验证可行性仅用了2年时间，而将这项技术转化为具有市场竞争力的产品却用了8年时间和不在同一数量级上的成本。同时，由于替换成本比较高，客户对于微球供应商的选择较为谨慎，普遍要比较长时间的考察和认证，周期一般为半年到3年不等，获客难度较大。

  纳微目前已形成微球合成技术平台、微球功能化技术平台和微球应用技术平台。其微球性能在全球领先，同时产品品种类型齐全，是目前世界上少数几家可以同时规模化生产无机和有机高性能纳米微球材料的公司之一。凭借出色的产品性能、及时专业的销售服务以及稳定的供应，纳微逐渐获得了客户的信任，已与国内外许多知名大药企形成合作伙伴关系，客户数量持续增长。同时，纳微的产品也开始步入国际市场，已销往美国、欧洲、韩国等发达国家和地区。2017-2021年，纳微的营收从5714万元迅速增加到4.46亿元，归母净利润从1224万元增长到 1.88亿元。其中，生物医药领域的业务构成公司收入和毛利的大多数来自，占比均逐年提升，2021年达到87%，且产品毛利率水平较高，超过84%。

  随着国际形势日趋复杂，关键材料的安全供应与国产化的重要性日益凸显。中国14亿人口带来非常大的医药市场需求、国际重磅生物药专利到期、大量海归人才回流以及国内资本助力，为中国生物药的发展提供了前所未有的历史机遇，也将进一步刺激色谱填料/层析介质需求的增长。同时，随着我们国家持续推进医药产业改革，“医保控费”“仿制药一致性评价”“药品带量采购”等政策陆续出台，对药企成本控制提出了更加高的要求。纳微的产品在助力关键材料进口替代、降低生产所带来的成本、提升我们国家医药产业的生产的基本工艺等方面均有重要意义。纳微应抓住这些机遇，加强与国内创新药企合作，加速进口替代。

  但挑战依然存在，比如，随着慢慢的变多生物药研发成功，其结构也慢慢变得复杂。同时，监管部门对药品质量和杂质控制要求越来越严格，社会大众对药品降价的需求迫切，传统原料药厂商在面临成本压力的同时也面临着环保压力，行业对色谱填料/层析介质产品性能、成本等方面提出了慢慢的升高的要求。同时，色谱填料/层析介质行业长期以来一直被国际大型科技公司垄断。制药行业整体较为保守，对关键生产环节管理严格，采购时更倾向于选择规模大、历史悠远长久、品牌效应强的国际有名的公司。与这些实力强劲的竞争对手相比，纳微在资金、客户基础、销售网络、品牌影响力等方面都存在不足，增加了进口替代难度，如果要在国际市场上与巨头直接竞争，将面临更多挑战。纳微一方面要提升产品的竞争力；同时，与其他出海的创新医药企业、CDMO企业等协同发展，共同开拓海外市场；此外，还需要加强在海外市场的本土化，利用当地的研发、渠道等资源，特别是在欧美发达国家市场上，要找准自己的定位，与巨头差异化竞争。

  受新冠疫情等多方面因素的影响，近三年国外进口色谱填料/层析介质不能及时供应到国内，严重影响了国内药企的生产和研发进度。纳微加班加点，甚至很多员工春节都没有放假，及时为多家药企提供了关键色谱填料/层析介质，加速了进口替代，保障了国内药企的正常生产和研发。

  未来，在研发投入上，纳微将同时建设生物制药分离纯化应用技术探讨研究实验室和新产品研发实验室，以进一步丰富产品线，扩充核心技术，提升国际竞争力。其中，应用技术研究实验室将提供生物制药分离纯化应用技术方案，新产品研发实验室将专注研发新新一代高载量耐碱亲和层析介质、连续流层析设备和新型磁分离介质等新产品。

  2、我国许多产业还存在“卡脖子”技术，纳微的案例可以为产业高质量发展提供哪些借鉴？

  微球是许多行业不可或缺的材料，但大众很少知晓。大部分企业在创业时都更关注消费端的产品，而产业链上游还有很多依赖进口的卡脖子问题没解决。随着中国产业链的升级，政策、资本、人才教育培训等环节都需要把更多目光投向整个产业链上的薄弱环节，打造更多“隐形冠军”企业。

  同时，但中国的产业创新和升级需要更加多科学家从实验室走向实业，把科研论文变成能大范围的应用的产品。政府需要为科学家创业提供更有利的环境和支持。比如，纳微科技的创立和发展离不开苏州园区的支持。特别是对于投入大、周期长、风险高的基础创新研发，更需要政府和政策在专利保护、税收等方面给予这些科学家和科创型企业更多扶持。科学家也要学习一些经营管理知识，有一定的“自我造血”能力，让实验室技术转化为市场接受的产品，才能支撑公司的长期发展。